说服

(交际学名词)

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大陆地区《现代汉语词典》(中国社会科学院语言研究所词典编辑室编,商务印书馆出版,第六版 [1]  )的条目(第1225页)中【说服】的汉语拼音注音是 shuō fú。
台湾地区《重编国语辞典修订本》(教育部门版权所有,教育研究院维护,2015年11月台湾学术网路五版试用版)中【说服】的注音是ㄕㄨㄟˋ ㄈㄨˊ,汉语拼音 shuì fú。 [2] 
中文名
说服
词    性
动词
拼    音
shuō fú
解    释
告诉,讲话

说服基本概念

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所谓说服,是指好好地向对方说理,使之接受,试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。
说服,通常作动词用,“说”和“服”这两个词素之间是偏正结构,真正表示动作的是“说”,“服”表示“说”的结果,是修饰补充前面的“说”的。
从字面理解,“说服”就是“说”而使“服”之。“说”字有四种读音。一是读“shuō”,主要的意思有:(1)解释,解说;(2)告诉,讲话;(3)言论、主张(作名词,如“学说”、“歪理邪说”)等等。二是读“shuì”,意思是劝说别人使听从自己,比如“游说”。三是读“yuè”,作“悦”的通假字。四是读“tuō”,作“脱”的通假字。第三和第四种读音的用法在现代汉语中已十分少见。
大陆地区《现代汉语词典》对于【说服】shuō fú 的释义是“用理由充分的话使对方心 [1]  而台湾地区《重编国语辞典修订本》对于【说服】shuì fú 的释义是:“以言词游说,使人悦纳。 [2]  这就是“说服”两岸异读的原因。

说服沟通技巧

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下面结合具体的教育实例来探讨一下教师说服性沟通的技巧。
"单面说服"与"双面说服"
当你就某一话题企图说服对方时,仅仅提示自己主观的说服方法谓之“单面说服”。一并指出反对的观点和自己主张的缺陷的说服方法谓之“双面说服”。研究哪一种说服方法更有效呢?根据已有的研究,对原先的观点与说服方向相反的学生和高年级的学生,双面说服更有效;对原先的观点与说服方向一致的学生和低年级学生,单面说服比较有效。因此,单面说服与双面说服的效果并不单纯,必须考虑学生原先的观点和不同的年龄,研究相应的说服方法。但无论是在讲课还是在与学生谈心的过程当中,如果说上一句“如果我有什么不妥当或者不全面的地方,希望同学们能够批评指正”,往往更容易得到学生的认可和接受。这样做会给学生一种亲切感,一种可信赖感,同时也改变了教师高高在上,惟我独尊的地位,学生也能够认识到老师和自己是平等的,一切也从他们的角度着想。
"含蓄婉转"与"直截了当"
说服的结论应该明白地表示出来,还是有所保留,让学生自己引出来呢?在说服意旨单纯的场合和学生智力水准高的场合,不明示结论更为有效;在主旨复杂的场合和学生智力水准较低的场合,明示结论较为有效。当然,即使不明示结论,教师也必须传达给学生能够理解的信息,使对方理解你想说些什么。对低年级学生的说服,应尽量浅显易懂,明明白白地提供结论,这样更能见效。现在的学生都比较讲究颜面,尤其是中学生,如果直接指出他们的错误,他们也许会碍于面子不肯接受,如果用含蓄婉转的方法跟他们沟通,给他们留有思索的空间,让他们自己认识到问题的严重性,主动提高要比教师声嘶力竭的说教要有效得多。例如,处于青春期的学生们,成熟得比较早,“早恋”现象比较严重,但对待这个问题,只能“疏导”不可“堵塞”,直截了当地制止往往会适得其反,如果含蓄地说出老师不赞成这种做法,委婉地指出这将对学业、生活等方面产生哪些负面影响,让他自己从这片沼泽地中走出,也许会达到预期的目的。
"威胁性"说服法
在日常生活中我们常常使用带有威胁性的说服,例如,为了防止学生打架斗殴,常常播放少年监狱中的一些事情。这种说服方法是否有效呢?根据伸田博己的研究,有一定威胁强度的说服比较有效。不过,这种说服倘若不加以仔细考虑,也会产生种种问题,如:也许教师所批判的一些做法会成为学生效仿的对象。因此,深田认为,采用威胁性说服应考虑下列几点:
(1)不仅仅显示威胁,而且还要显示对付威胁的有效办法,否则容易产生混乱。
(2)威胁必须有现实感。倘若缺乏现实感,发出信息者的威胁意图受到怀疑,那么强度威胁就会带来反感。
(3)焦虑倾向和较敏感的学生对强度威胁容易产生防卫性机制,对这种学生采用强度威胁必须慎重。从教育的角度讲,不宜随意利用恐怖感情引起学生不必要的焦虑。
"阶段要求"法
说服不是一次就能完成的,有时需要反复实施。在教育实践中往往要求反复地说服。说服是愈常反复愈有效还是相反,会招致负效应呢?根据卡西奥波等人的反复效应研究显示,反复次数(1.3.5)和说服效果之间成道U字型关系(反复三次效果最好)。说服方向与受信者呈相反和相同方向时,都呈现同样的关系。也就是说,说服不是一次有效,而是反复多次较为有效。只有这样,才能真正改变对方的态度与行为。在教育情景中,可以持续地反复地进行说服,但不宜次数太多,让学生产生厌烦心理,重要的是教师要有耐心,直到打开学生的心扉为止。和这种说服的反复有关,说服有所谓的“阶段要求法”的技巧。这种技巧是指,起初进行小小要求的说服,一旦获得承诺,即使做出更大要求的说服,也容易被接受。因此,不宜直接对学生施加压力,分步骤进行说服将更为有效。
"角色扮演"法
模拟性、假想性、即兴式表演某一情景中的角色,掌握、训练特定的态度和行为,或者借此改进人际关系,称为“角色扮演”。根据贾尼斯和金及原冈的研究,扮演和自己的观点相反的角色,从该角色出发说服对方,比单纯的作听众,更能朝说服方向改变自己的态度和见解。通过这种角色技法让学生扮演和自己立场相反的角色,有可能引导学生朝教师期望的方向发展,站在对方的立场考虑问题,对于深化学生之间的相互理解也是有好处的。例如,班级有个学生脾气特别暴躁,总喜欢对别人发脾气,并且对周围的一切都挑三拣四,在与他谈心的过程当中,多次建议他“换把椅子坐坐”,即把自己想象成自己的同学,当周围有一个不随和的人会有什么感受,经过多次谈心后,他基本上能够认识到自己心理上处于亚健康状态,并且有意识地控制自己的情绪,努力调整好自己的心态。
"相互说服"法
教师通过班级团体的干部和周围的同学进行说服的方法也相当有效。使处于同等环境中的干部和同学好好理解教师说服的意图和旨意,并积极配合老师的工作,比教师直接去说服更有效,当然,这要以学生之间业以建立起一定的信赖关系为前提。例如,文科班女生比较多,比较文静、害羞,上课时安安静静,下课问问题的学生也很少,在班会课、上课时多次启发、动员,但基本上没有任何效果,后来,找到相对比较喜欢质疑的学生,让他设身处地地在同学面前讲讲自己问问题的感受,并多多鼓励、带动周围的同学一起走进老师的办公室。在这之后,班级一带二,二带四,四带八,质疑的风气越来越浓,成绩自然也有很大的进步。
"团体决议"法
教师通过团体决议的方式,按照团体规范、气氛去从事说服工作,也可以引导学生朝一定方向改变。团体决议方式比起个别化教育和授课,更容易改变学生的态度和行为。教师可以引导学生归纳出若干启示和导引,通过学生自身的讨论做出团体决议,比教师的直接影响,更能有效地使每一个学生和班级全体成员的见解方式改变。初三下学期分班,小齐被分到了快班,从普通班进来的他备感压抑,环境的陌生和学业的压力导致他的情绪十分不稳定,和同学间的关系也十分紧张,面对这种情况,班主任利用班会课的时间全班展开讨论,怎样使集体不出现“孤雁”,同学们集思广益,纷纷出谋划策,一个个方案,一条条措施,一句句温暖的话语终于感化了他那颗冰封已久的心灵,最后班级成立了生活、学习互助组,这样做是同学们自己的决定,是他们心甘情愿的,这不但帮助了小齐,而且使班级同学之间的交流加强,体现了集体的力量。
"期待"法
1968年美国心理学家罗森塔尔和雅各布森做了一个实验,他们来到一所学校,随意抽出一部分学生的档案,告诉老师,这些学生将来都会有很高的成就,然后就离开了,半年以后,当他们再次来到这所学校,发现当初他们指定的那些将来会有很高成就的学生,在学业上都有很大的进步,而其他学生在学业上取得的进步就不那么明显。这个实验很好地说明了教师的期待效应的作用。换个角度,期待法也可推广为整体规范和团体动力学促进个体发展的方法。根据凯利和沃尔卡特的研究,愈是高度评价自己所归属的团体的规范,愈能接受符合规范的说服,同时也显示出对违反规范的说服的抵制。因此,教师在说服之前,给学生们以最高的期望值,时时刻刻告诉学生们,在老师的心目当中,你们是最优秀的,同时也相信你们不会令老师失望。在这种鼓励式的舒服之下,学生将会比较好地按照老师的期望路线发展。积极的期待是以学生对教师的信任为前提的,只有教师热爱学生、同情学生,理解学生,做学生的知己和朋友,学生才会信任他,才会向他所期待的方向努力,当然教师对学生的鼓励、期待并不是一味的迁就、放任,也并不是孤芳自赏,把一切建立在不可实现的空中楼阁中,而是分析实际情况,给学生一个正确而合理的期待。
这几种说服沟通的技巧并不是孤立独行的,它们相互融合在一起,相互渗透,相互支持。如果把几种方法融会贯通在一起,一定会得到较好的效果。但要知道班主任在与学生沟通的过程当中,能够达到预期结果,语言在其中起到了独特的魅力。班主任在语言艺术上应达到三种境界:一是情在言先,语言是情感的载体,情感是语言的灵魂,没有情感的语言是干瘪的。别林斯基说,“充满爱的语言,可以使劝说发出熊熊的烈焰和热”。情感是语言的表达过程中的乘号,语言中充满情感,会使语言的感染力成倍地增加。二是理在言中,中国有句俗语“有理走遍天下,无理寸步难行”。尤其对待世界观正在形成期的学生,要让他“知其然”,还要“知其所以然”。三是意在言后,谈话虽然结束但意味深长,让学生慢慢地去反思,去品味,产生“余音袅袅,绕梁三日而不绝”的效果。在三种境界的指引下,使沟通的技巧不断地推陈出新,不断地丰富发展,使教师在与学生沟通的过程当中,能够走进学生的心灵深处,真正地起到“润物细无声”的作用,同时使学生能够真正地理解老师的良苦用心,在老师的指导之下,完善自己的人生观、世界观。
5D说服法
说服人有很多方法,人力资源心理学专家宋联可研发的5D模型,,针对5D性格采用适当的说服方式,会增强说服的效果。
5D说服术 5D说服术

说服技巧举例

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一、调节气氛,以退为进
在说服时,你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。
有一位中学老师接管了一个差班班主任工作,正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活,老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法,他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,便七嘴八舌说,确实是因为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些,还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中,学生接受了老师的说服,不等太阳落山就开始愉快地劳动了。
二、争取同情,以弱克强
渴望同情是人的天性,如果你想说服比较强大的对手时,不妨采用这种争取同情的技巧,从而以弱克强,达到目的。
有一个15岁的山区小姑娘,不幸被拐到上海。当天晚上,天下着小雨,小姑娘的房门打开了,一个中年上海“阿拉”走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过,她还是很快地镇静下来,机智地叫了声:“伯伯!”中年“阿拉”一愣,人像是被魔法定住了似的。 小姑娘小心翼翼地说:“我一看伯伯就是好人,看你的年龄,与我爸差不多,可我爸就比你苦多了,他在乡下种田,去年栽秧时,他热得中暑……”说着说着,眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨得通红,短暂的沉默后,低低地说了一句:“谢谢你,小姑娘。”然后开门走了。 面对强壮的“阿拉”,何不让自己显得更弱小,来激发他的同情心呢?聪明的小姑娘正是这样做的。 一句“伯伯”,一下子拉开了两人年龄距离,让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子,诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和“阿拉”对比,进一步强化了“阿拉”的同情心理。
三、善意威胁,以刚制刚
很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中,当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。
领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。
经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。
领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。
经理:那不行,那不行的!
领队:那只有供应套房浴室热水。
经理:我没有办法。
领队:您有办法!
经理:你说有什么办法?
领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。
威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:
第一,态度要友善。
第二,讲清后果,说明道理。
第三,威胁程度不能过分,否则反会弄巧成拙。
四、消除防范,以情感化
一般来说,在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给帮助等等。
五、投其所好,以心换心
站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。
某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂要求。由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。
六、寻求一致,以短补长
习惯于顽固拒绝他人说服的人,经常都处于“不”的心理组织状态之中,所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人,如果一开始就提出问题,绝不能打破他“不”的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,先让对方赞同你远离主题的意见,从而使之对你的话感兴趣,而后再想法将你的主意引入话题,而最终求得对方的同意。
有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿,但姑娘始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。
这天,小伙子找到姑娘,鼓足勇气问:“你相信姻缘天注定吗?”姑娘眼睛盯着天花板答了一句:“相信。”然后反问他,“你相信吗?”他回答:“我听说,每个男孩出生之前,上帝便会告诉他,将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候,未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我,我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求:‘上帝啊,一个驼背的妇女将是个悲剧,求你把驼背赐给我,再将美貌留给我的新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛,并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他,之后成了他最挚爱的妻子。

说服说服原则

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1)用真诚、可靠、权威、魅力来建立信任感
2)打造信息内容,利用真理的力量,晓之以理
3)关注说服方式,依靠情感的力量,动之以情
4)了解说服对象,感同身受,运用同理心

说服相关资料

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1.《班级管理论》,钟启泉编,上海教育出版社.
2.《社会沟通的结构》,内川芳美编,东京大学出版社.
3.《说服与态度变化》,深田博己编,北大路书房.
4.《班级管理心理学》,小川一夫编,北大路书房.
5.《态度变化的社会心理学》,原冈一马编,金子书房.
6.《中学生心理健康教育》,人民教育出版社政治室编,人民教育出版社.
参考资料
  • 1.    中国社会科学院语言研究所词典编辑室.现代汉语词典(第六版):商务印书馆,2014:1225-1225
  • 2.    字词【说服】  .《重编国语辞典修订本》中华民国教育部版权所有[引用日期2017-05-06]
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语言 文化